Receita Previsível: criando sua máquina de vendas!

Receita Previsível é o nome do livro escrito por Aaron Ross e Marylou Tyler. Aaron foi o responsável pelo desenvolvimento da metodologia Cold Calling 2.0 na Salesforce.com. Marylou é fundadora da Strategic Pipeline, empresa que trabalha com aperfeiçoamento de processos de vendas outbound.

Esse é o livro que está me acompanhando nos últimos dias e tem sido meu companheiro das pequenas pausas. Como vendas é o calcanhar de Aquiles de grande parte das startups e um dos assuntos que costuma tirar o sono dos empreendedores, é esse o tema do no nosso bate-papo do mês. Vamos junto?

Comece pelo capítulo 6

Sim, essa dica não é minha, mas dos próprios autores do livro: se você não é um profundo conhecedor do setor de vendas, vá direto para o capítulo 6 do livro. De lá, eu tirei algumas dessas notas:

TIPOS DE LEADS

Semente
- Consomem muito tempo para serem cultivados.
- Maior tempo de rampagem.
- Maiores taxas de conversão.

Como conseguir:
- Através de clientes satisfeitos (indicações e recorrência).
- Busca orgânica (SEO).
- Relações Públicas.
- Conteúdo para redes sociais.
- Desenvolvimento de conteúdos especializados.

Rede
O nome desse tipo de lead diz muito sobre a forma como ele é conquistado: é necessário um amplo esforço de ações para coletar o máximo de leads possível.

Como conseguir:
- Campanhas tradicionais de marketing.
- E-mail marketing.
- Propaganda.
- Investimentos em publicidade online.

Alvo
Esse tipo de lead exige os esforços de outbound.

Como conseguir:
Principalmente através do Cold Calling 2.0.

COLD CALLING 2.0 — O QUE É?

Prospecção de novas contas sem contato/relacionamento comercial anterior e sem usar o modelo tradicional de cold calling (aquela ligação que você faz para alguém que não conhece você e não espera a sua ligação).

DICAS PARA A CRIAÇÃO DE UM FLUXO CONTÍNUO DE NOVOS LEADS:
- Tentativa e erro - a geração de leads requer paciência, experimentações e investimento financeiro.
- Marketing de conteúdo - é necessário ser percebido como referência na área em que sua empresa atua. Você pode usar diversos formatos para gerar conteúdo, como artigos, newlsetter, e-mail marketing, eventos etc.
- Propaganda boca a boca - uma das principais fontes de geração de leads e uma das mais difíceis para a construção, porque exige tempo, dedicação e frequência.
- Cold calling 2.0 - já citado acima. Para os autores essa é a mais previsível e controlável fonte de geração de novos negócios
- Rede de relacionamentos - desenvolver e alimentar redes de parcerias que possam ser produtivas e que gerem resultados por longos períodos de tempo.
- Relações Públicas - uma das principais ferramentas de comunicação, as Relações Públicas continuam sendo muito importante na construção de marca, reputação da empresa e na geração de novos negócios.

FATORES-CHAVE PARA O DESENVOLVIMENTO DE PROCESSOS DE COLD CALLING 2.0
Nada de cold calls
- Não incomode as pessoas com ligações indesejadas.
- Inicie a conversa através de e-mails para identificar a pessoa certa com quem falar.

Foco nos resultados
- Número de ligações feitas por dia ou visitas agendada não são métricas que importam.
- Foque no número de ligações que geram oportunidades qualificadas de negócios.

Processos
Através da replicação dos processos a curva de crescimento de geração de novos negócios e de receita se torna previsível.

DIFERENÇAS ENTRE COLD CALL 1.0 E COLD CALL 2.0

Cold Call 1.0
- Todos da equipe de vendas fazem prospecção.
- Mensuração das atividades.
- Técnicas de vendas manipulativas.
- E-mails longos.

Cold call 2.0
- Equipe de prospecção especializada.
- Mensuração de resultados.
- Técnicas de vendas autênticas e íntegras.
- E-mails curtos e calorosos.

FUNDAMENTOS PARA A CONSTRUÇÃO DA SUA MÁQUINA DE VENDAS

1. Construir sua máquina de vendas pode levar de 4 a 12 meses, dependendo do estado atual da empresa.

2. Experimente modelos de scripts diferentes para ligações e e-mails. Meça os resultados. Replique o conteúdo que gerou os melhores resultados.

3. Crie processos replicáveis. Não crie projetos pontuais que não possam ser replicáveis. Esforços pontuais, mesmo que deem resultado no curto prazo, acabam desviando o foco e a energia da equipe.

4. Relatórios, negócios levantados, indicadores e métricas devem fazer parte do seu sistema de automação de vendas.

5. Crie uma descrição do seu processo de geração de leads e vendas, de maneira bem simplificada, nomeando todas as etapas.

6. Novamente: o foco deve ser o resultado e não as atividades desenvolvidas. Priorize o número de oportunidades de negócios qualificadas no mês.

7. Métricas que devem ser monitoradas:

- número de leads criados no mês.

- número de oportunidades de negócio qualificadas.

- taxa de conversão de leads em oportunidades qualificadas.

- total de vendas ou receita.

- taxa de sucesso — oportunidades de negócios convertidas em vendas/contratos.

8. Para equipes maduras, tenha muito bem estruturado os processos para a transferência de lead do marketing para vendas e de vendas para o customer success.

9. Calma! Muitas empresas tentam fazer grandes mudanças de maneira muito rápida, mesmo não estando preparadas para isso. A ideia aqui é fazer pequenas melhorias de forma sistemática.

Renato “Minas” Buiatti é educador e cofounder da How.