Técnicas de negociação usando o Método Harvard (parte 1 de 2)

Criado na Harvard Business School e baseado em estudos de casos, o Método Harvard de Negociação parte da ideia de que os resultados de uma negociação devem ser justas e trazer benefícios para todas as partes envolvidas. O método está retratado no livro “Como chegar ao sim” dos professores Bruce Patton, Roger Fisher e Willian L. Ury.

Entre os princípios do método são destacados os valores emocionais, que envolve os passos de entendimento do problema e o momento de fechar um acordo sem comprometer os relacionamentos comerciais.

Pontos fundamentais do método:
- Pessoas — separar a pessoa com quem você está negociando do processo de negociação, evitando o estresse da relação.
- Interesses — deve-se considerar o resultado que se pretende obter com a negociação.
- Opções — antes de iniciar o processo de negociação, você deve estudar as alternativas para que haja equilíbrio e que seja evitado o sentimento de frustração na condução e no desenrolar da negociação.
- Critérios — definir os critérios é fundamental para que se evite mal entendidos, garantindo a imparcialidade e a eficiência no processo de negociação.

Dicas básicas que podem auxiliar sua negociação:
- Pensar sobre os seus interesses e os interesses da outra parte envolvida na negociação.
- Preço de reserva: aquele valor limite que, se ultrapassado, torna a negociação desinteressante. Nesse caso, o ideal é recuar.
- Plano B ou BATNA: quais as alternativas que você tem além do que está sendo negociado? Você possui outro fornecedor? Um outro cliente? Dica: faça uma lista com seus interesses prioritários — mesmo aqueles que podem ser negociados como concessões.
- Preparar-se: é muito importante buscar informações sobre a empresa e pessoas com as quais irá negociar. Por exemplo: quais as estratégias dessa empresa? Ela passa por um período de crescimento? Passa por dificuldades? Está buscando outros mercados? Caso isso esteja acontecendo, pode ser que você possa agregar novos produtos ou serviços nessa negociação.
- Visite o LinkedIn das pessoas com quem irá negociar. Essas pesquisas irão auxiliar no entendimento do perfil, histórico profissional e preferências dessa pessoa.

Entendendo o BATNA
Em uma negociação é necessário que você esteja preparado para uma mudança ou alteração de rota. Imagine que, ao negociar, você está com grande parte das suas necessidades atendidas (prazos, descontos etc) e que, de uma hora para outra, a negociação é levada para um caminho diferente do que você esperava. Trabalhar essas disparidades e trazer novamente a negociação para o alinhamento desejado, ou mesmo saber o momento de retroceder e dar por encerrada a negociação, é um dos propósitos do BATNA.
Segundo definição do SEBRAE, BATNA (sigla para Best Alternative To a Negotiated Agreement) é definir uma segunda opção ou alternativa caso não seja possível conseguir tudo o que se deseja em uma negociação.
Para que uma negociação seja bem sucedida e que o BATNA possa ser aplicado de forma correta, é necessário seguir alguns passos, entre eles:
- uma análise do mercado, para levantar informações como a média de preço cobrada pelo produto
- simular orçamentos para ser capaz de compreender o custo real do produto
- criar argumentos que possam ser usados na negociação
- analisar todas as alternativas antes de ter passado pelos três passos anteriores
- entender que, em uma negociação, todas as partes devem ficar satisfeitas
- deixar claro a necessidade de alteração dos valores da negociação, mesmo que essas alterações não sejam imediatas.